Sölustjórnun III®

Eftir meira en áratug af samstarfi við sölustjóra um allan heim höfum við lært að það eru tvö algeng mistök sem hindra sölufólk í að ná að loka fleiri sölum:

• Margar sölukynningar ganga ekki upp áður en þær eru kynntar. Sölufólk kynnir til að opna á sölusamtal í stað þess að kynna til þess að loka því.
• Sölukynningarnar innihalda mikið af upplýsingum en lítið af ákvörðunum. Þær enda í “takk kærlega fyrir,” eða “við ætlum aðeins að fá að hugsa um þetta,” eða “Hey—gætirðu sent okkur skyggnurnar?” Á endanum kemst enginn að niðurstöðu.

Sölustjórnun^® Að loka sölunni er hannað til þess að hjálpa söluleiðtogum og teymum þeirra að loka fleiri sölum með því að virkja hugarfar og færni helstu leiðtoga heimsins í dag.

Munurinn á þeim sem standa sig best

Efstu 5% sölufólks nálgast lokun á sölu öðruvísi. Þeir átta sig á því að það að loka sölu snýst um meira en bara einn atburð. Það er ferli árangursríkrar ákvarðanatöku sem verður til löngu áður en skrifað er undir samninginn, og að vinna eða tapa sölu veltur á því hvort þau hafa—eða hafa ekki—bætt virði við þetta ákvarðanaferli.

Það sem þeir sem standa sig best gera öðruvísi

• Selja með þann ásetning að ná Vinn-Vinn árangri.
• Undirbúa sig vandlega fyrir hvern fund með viðskiptavinum til þess að skapa aðstæður góðrar ákvarðanatöku.
• Verja minni tíma í að tala til viðskiptavinarins og meiri tíma í að ræða hvaða ákvarðanir munu hafa bestu áhrifin á þarfir viðskiptavinarins.
• Fylgja einföldu og traustu ferli til að greina hvenær þau eru tilbúin að loka sölunni.

Útkoman

Við höfum séð að þegar sölufólk virkir þetta hugarfar og færni ná þau mun meiri árangri. Með því að virkja viðskiptavini til að taka betri ákvarðanir er sölufólkið þitt mun líklegra til að finna æskilegar niðurstöður sem hagnast báðum aðilum svo lokun sölunnar verður ánægjulegri og meira gefandi fyrir alla sem eiga í hlut.